市場總監(jiān)和市場部經(jīng)理溝通2015年度的業(yè)績目標(biāo)，市場部經(jīng)理表示市場方面不確定因素過多，沒辦法確定，致使業(yè)績目標(biāo)未能確定下來。

 

　　市場部經(jīng)理主要意見如下：

 

　�。�1）市場人員目前缺位較多，而人員到位情況的由于薪酬、人才市場等因素不確定性很大。

 

　�。�2）歷史業(yè)績數(shù)據(jù)由于市場環(huán)境的變化，可參考性不強(qiáng)。

 

　　（3）樓市新政的影響目前還不明朗。

 

　�。�4）……

 

　　問題：如果你是市場總監(jiān)，將如何和市場部經(jīng)理溝通業(yè)績目標(biāo)？

 

　　出現(xiàn)這種情況的時(shí)候，經(jīng)理不要著急，千萬避免說出類似“這是公司定的，我也沒有辦法”或者“你說吧，你到底想定多少”的話。這樣說非但不解決問題，還會(huì)降低經(jīng)理在員工心目中的份量。

 

　　1.員工定低目標(biāo)的原因

 

　　在績效管理中，這是非常常見的問題，我們首先來分析一下造成這個(gè)問題的原因，具體有以下幾個(gè)方面。

 

　　① 績效考核體系不合理，獎(jiǎng)懲設(shè)計(jì)不科學(xué)，獎(jiǎng)的少罰的多，員工害怕被罰款。

 

　　② 員工對公司或者上司缺乏信心，對公司的未來表示失望。

 

　�、� 害怕失敗，當(dāng)主管下達(dá)一個(gè)指標(biāo)的時(shí)候，員工心理沒底，沒有挑戰(zhàn)自我的勇氣，對失敗充滿了恐懼。

 

　�、� 員工想不出有什么辦法可以去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，思維沒有轉(zhuǎn)變過來。

 

　�、� 過多地將注意力集中在現(xiàn)有的資源的基礎(chǔ)上，經(jīng)常說的是“沒有人、沒有預(yù)算、沒有權(quán)力”，當(dāng)員工把目光盯在現(xiàn)在的時(shí)候，員工就容易陷于找借口的思維怪圈，因?yàn)樗麑?shí)在想不出僅憑現(xiàn)有資源他可以干些什么。

 

　　⑥ 員工會(huì)陷于經(jīng)驗(yàn)性思維，經(jīng)驗(yàn)告訴他們行不通，所以無法接受。

 

　�、� 對經(jīng)營的參與意識(shí)薄弱，很多員工只是喜歡干好自己的工作就可以了，至于公司的發(fā)展方向是什么，如何發(fā)展，他們并不是十分關(guān)心，甚至抱有觀望態(tài)度。

 

　�、� 上級沒有鼓舞起員工的士氣，最常見的情形是，當(dāng)員工提出降低考核標(biāo)準(zhǔn)要求的時(shí)候，主管會(huì)說“這是老板定的”，或者“你說是多少”？在是否堅(jiān)持方向的方面產(chǎn)生了搖擺，被員工趁機(jī)進(jìn)行挑戰(zhàn)。

 

　　2.結(jié)構(gòu)化框架化解低目標(biāo)

 

　　面臨這種情況，經(jīng)理要做找方法，細(xì)化問題并逐項(xiàng)和員工探討。

 

　　①當(dāng)員工說出：“我的方法不行，用現(xiàn)在的方法行不通！”經(jīng)理要問：“那么，我們用什么方法可以完成？”從而把員工的思維拉進(jìn)討論具體工作的方法的軌道。

 

　�、诋�(dāng)員工說出：“領(lǐng)導(dǎo)要求的時(shí)間期限太緊張了。”經(jīng)理要問：“那么，你認(rèn)為什么時(shí)間可以完成？”從而把員工的思維拉進(jìn)具體討論完成時(shí)間的軌道。

 

　　③當(dāng)員工說出：“領(lǐng)導(dǎo)，我一個(gè)人完成有困難。”經(jīng)理要問：“那么，需要哪些部門或崗位協(xié)助？”從而把員工的思維拉進(jìn)具體討論人員和銜接配合的軌道。

 

　�、墚�(dāng)員工說出：“用現(xiàn)有的資源和成本標(biāo)準(zhǔn)完成有困難。”經(jīng)理要問：“那么，需要再投入哪些資源？”從而把員工的思維拉進(jìn)具體討論資源配置的軌道。

 

　�、莓�(dāng)員工說出：“領(lǐng)導(dǎo)，這些工作任務(wù)全部完成有困難。”經(jīng)理要問：“那么，哪些可以保證完成？哪些可以部分完成？”從而把員工的思維拉進(jìn)具體討論完成標(biāo)準(zhǔn)的軌道。

 

　　使用了上述結(jié)構(gòu)化的溝通工具，經(jīng)理就不用擔(dān)心員工說不清自己的恐懼，反而可以詳細(xì)深入地引導(dǎo)員工發(fā)現(xiàn)事情積極的方面，樹立完成工作的信心。

 

　　3.破除員工頭腦中的不可能思維

 

　　不可能思維嚴(yán)重影響我們的成就！在我們真正去努力做一件事清之前，一定不要先入為主的認(rèn)為這件事不可能！如果你認(rèn)為一件事做不到，你就不會(huì)去真正努力！許多事情之所以不行，是因?yàn)槟阆热霝橹鞯恼J(rèn)為不行！

 

　　著名的“九點(diǎn)圖”是一個(gè)關(guān)于創(chuàng)新思維的小測驗(yàn)。題目的要求是用四條連續(xù)的直線穿過九個(gè)點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上加大難度，分別用三條、兩條、一條連續(xù)的直線穿過九個(gè)點(diǎn)。問題：如何用四條、三條、兩條、一條連續(xù)的直線一筆畫過九個(gè)點(diǎn)，如圖2所示。

 

　　我們再回到主題，題目說用四條、三條、兩條、一條連續(xù)的直線穿過九個(gè)點(diǎn)，但是沒有說你不可以把紙撕開，排成一排，并沒有說你不可以把線畫的和樹一樣粗，只要你想辦法，總有解決的辦法。

 

　　這里，和大家分享一個(gè)用盡全力的故事，這個(gè)故事和這個(gè)思維異曲同工。

 

　　一個(gè)年輕人看到一個(gè)五六歲大的小孩在一個(gè)土堆旁邊玩耍，就和小孩說，“小朋友，我們做個(gè)游戲好不好？你把這塊石頭搬到山坡的最上面，我就給你買糖吃，我知道這對你來說有些難，但是你要想盡一切辦法，用盡全力好嗎？”

 

　　受到激勵(lì)，小孩高興地答應(yīng)了。很明顯，石頭的重量超出了小孩的能力范圍，小孩試了幾次都沒有搬動(dòng)。于是改成推，當(dāng)推到一半的時(shí)候，小孩的力氣已經(jīng)用盡了，石頭又滾了下來，小孩并沒有放棄，再一次推著石頭往坡上走，同樣的結(jié)局再一次出現(xiàn)了，推到一半的時(shí)候，石頭再一次滾了下次，試了三次之后，小孩喘著粗氣放棄了努力。告訴年輕人：“叔叔，我用盡全力了，沒勁了。”年輕人問小孩：“小朋友，你真的用盡全力了嗎？如果你真的用盡全力了，為什么我就站在在這邊，肯定能搬動(dòng)石頭，你不請我?guī)兔δ兀?rdquo;

 

　　故事很短，但是很有寓意。是啊，每次我們在面臨困難的時(shí)候，我們都說自己盡力了，沒有辦法了，不可能做得再好了。

 

　　其實(shí)，每當(dāng)我們這樣對別人說的時(shí)候，我們期望得到別人的諒解，期望自己得到心理安慰。自己盡力了卻沒有成功，并非自己的錯(cuò)，之所以自己失敗了，是自己的能力不夠，是老天沒有眷顧，是命中注定。于是，我們的思維停留在這里，于是我們帶著這樣的思維開始新的工作，遭遇同樣結(jié)局的時(shí)候，我們再一次這樣說服自己，尋求內(nèi)心安定和別人的諒解。

 

　　那么，真的盡力了嗎？

 

　　很多時(shí)候，我們的思維被限定在一個(gè)框架內(nèi)，我們認(rèn)為我們應(yīng)該按照一種方式做事，我們應(yīng)該在那種方式下用盡全力，當(dāng)真的用盡全力的時(shí)候還沒有獲得成功，我們就開始宣告放棄�；蛘吒纱嘣跊]有開始之前，就退縮了，因?yàn)槲覀冎�道我們認(rèn)為用盡全力的方式并不能保證我們成功，于是干脆不做。

 

　　如果不去做，任何機(jī)會(huì)都不會(huì)光顧你。回想一下，我們自己在內(nèi)心里演練過的我們認(rèn)為自己盡力的方式不能成功而放棄的事情有多少？這些被我們思維限定的事情給我們形成了一種強(qiáng)化，就是我們能做什么不能做什么分得很清楚。我們認(rèn)為我們能做A工作，不能做B工作，于是我們碰到B工作就躲。時(shí)間久了，我們對自己的強(qiáng)化就形成了一個(gè)堅(jiān)不可摧的保護(hù)殼。在這層殼的保護(hù)下，我們繼續(xù)做我們會(huì)做的事情，對于“殼”之外的世界卻心生敬畏，希望離自己越遠(yuǎn)越好，因?yàn)檫@樣自己可以心安，可以保護(hù)自己不受到傷害。

 

　　所以，遇到難題的時(shí)候，問一下自己，所有可能的辦法都想到了嗎？所有可以利用的資源都充分利用了嗎？如果還有機(jī)會(huì)，會(huì)是什么？

 

　　這樣的自我對話，可能幫助我們找到解決問題的辦法，幫助我們真正用盡全力！