其中的關鍵，就在于掌握好技巧，對大客戶的價值進行二次開發。

 

　　我們首先需要明確這樣一個概念：什么樣的客戶叫大客戶？很多經銷商甚至廠家的評判標準僅僅是采購量，其實，這個標準并不是唯一的。有能力影響大量采購的人，也應該是“大客戶”。換句話說，前者是集中采購量大的客戶，多為企業型客戶；后者是指團購中的意見領袖，多為個人客戶，雖然他個人并不會購買大量產品，但會直接影響團購的成敗。

 

　　由于存在集中采購和團購的差異，對客戶的接觸與銷售過程就需要截然不同的方法。

 

　　集中采購要拆分職責

 

　　一般來說，集中采購都有企業完整的采購流程，甚至是招投標流程，因此我們要對大客戶職責進行拆分，并設置專人司其責：客戶端的決策人由我們的總經理接洽，客戶端的采購人由銷售經理負責，客戶端的信息發出者（窗口或行政聯絡人），則由銷售人員接洽。當然，實際上由于客戶采購環節的復雜性，可能還需要有專人與客戶的財務人員進行談判等。但要注意，整個采購流程中，至少要保證有2人全程參與，否則，專人拆分過多將會導致雙方溝通信息流失嚴重，溝通成本提高。

 

　　職責劃分之后，你要了解客戶的采購計劃，如采購的數量、用車需求、服務要求以及最重要的預算，然后根據計劃設計符合客戶需求的產品與服務方案；此外你還需要通過各種人脈關系了解競爭對手的信息，以便及時調整。

 

　　大客戶的銷售與維系是一份需要長期做、堅持做的工作，在短期內難以見到效益，所以，大客戶的銷售人員必須“耐得住寂寞”。即便一次的提案沒有成功，至少使客戶建立了對你的認識。一次不成功就等下次，等真正的機會來臨后，你可以進行點、線、面的布局，讓每一位你接觸的人都能夠認識你、信任你，認識你的產品、信任你的產品，這樣才可能成交。

 

　　溝通注重細節

 

　　之后，你可以通過一些細節來尋找與客戶的共同話題，從而拉近與客戶之間的距離。比如觀察客戶的穿著，喜歡哪個牌子的服飾；客戶辦公室布置的風格是怎樣的，奢華、低調還是輕松；客戶工作之外如何休閑，陪家人多、運動多還是應酬多等等，根據這些細節來設計你與客戶溝通時的情景。此外，對于文字材料的溝通，也是有技巧可以把握的。比如，現在雖然是電子信息時代，但你親自手寫一封問候信，更能加深客戶對你的印象，如果能夠親自送到客戶手上，他會更為加感動。對于硬邦邦的車型與公司介紹，則也可以加入一些感性因素。

 

　　采購訂單簽訂前，異議處理環節往往成為絆腳石。越是這種時候，我們越要有信心——客戶一定會成交。如果此時泄了氣，放松了對項目的追蹤，客戶肯定不會主動與你簽合同的。用你的信心和熱情來感染客戶，讓客戶相信你的誠意與專業。這期間，除了根據客戶的異議有針對地解決外，你還要反復強調成交的利益、購買后對客戶的好處，給客戶洗腦，讓客戶記得你的優勢，同時抓住異議關鍵，必要時以讓步換取成交機會，如果不幸的締結失敗，也一定要問出原因。

 

　　準備刺激新消費形成

 

　　成交以后，你需要再次做好準備，爭取創造二次價值。準備的內容要視客戶類型而定。如果這個客戶很忠誠，只需要繼續你的服務與維系就可以了。如果客戶對用車的需求不斷變化，客戶企業也在不斷成長，那么你需要將負責客戶的團隊擴編，以保證能提供適應客戶發展的、全面而周到的銷售和服務。有些大客戶也許只是一次偶然的集中采購，后續的采購量可能非常少，這時你的重心應該放在如何為客戶創造新的需求上，以刺激新的消費形成，比如對已采購車輛進行改裝增配等等。

 

　　維系過程中，我們需要與客戶形成朋友般的交往關系，不求近利，主動幫助客戶解決問題，這樣才能使大客戶資源不斷再生。

 

　　團購客戶更需尊重

 

　　對于團購客戶我們則需要另一種方式。

 

　　團購行為往往由意見領袖發起，他們對于想要購買的車型十分了解，團購的目的就是為了獲得價格優惠以及服務增值，因此并不存在復雜的決策流程，你不需要像對待集中采購客戶那樣，設專人專門接待，但你仍需要有一個負責人做完整的接洽工作，以保證信息的完整，便于決策。在客戶的目的與需求都非常明確的前提下，我們需要把握好以下兩個細節：

 

　　1.更尊重客戶。雖然這類大客戶是由散客集中形成的，但你不能按接待一般散客的規格去接待他們，而是要按照集中采購大客戶的規格來接待：親自登門拜訪，派專人組成銷售團隊進行專業的車型和服務說明，讓客戶切實感覺你對待他們與對待一般散客的不同，你重視他們。

 

　　2.商談中的誠意展現。隨時微笑，讓客戶感受你的熱情，重復并確認客戶的需求，適時反饋意見，贊美客戶，特別是客戶在提到你的產品的時候。

 

　　團購客戶的重點在于價格談判，我們應該保持公平互惠的心態，同時理性地展現情緒。除了直接的價格優惠外，你還可以通過口碑等增強客戶對產品、對你的信心；另外，還可以讓意見領袖親自試乘試駕，到維修廠參觀感受，以便為我們的方案提供依據。

 

　　交車后，團購客戶便立即轉化為一般散客，但在銷售方案中，我們可以約定將其售后維修中的地位提升到大客戶級別。這樣可以避免整車銷售的利潤壓得過低，同時可以提升售后的利潤。比如將其納入VIP客戶中去，享受服務優先、工時優惠等禮遇。這樣更容易與這些客戶建立良好的關系，提高客戶忠誠度。