成功的企業(yè)都是相似的，沒有成功的企業(yè)都有各自不同的原因。成功的企業(yè)都講品牌、講團(tuán)隊(duì)、講戰(zhàn)略等。但是對(duì)于一些尚且還處在生死線上掙扎的企業(yè)來說，他們?cè)诋a(chǎn)品的研發(fā)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)等問題來說，是一個(gè)很麻煩的事情。企業(yè)長時(shí)間處于這樣的狀態(tài)之下，對(duì)于企業(yè)的老板來說，也慢慢的把他們那種做事的雄心壯志也抹殺了。整個(gè)企業(yè)的運(yùn)營就是處于疲于奔命的狀態(tài)，企業(yè)不多的運(yùn)營資金還被客戶長期占用，而企業(yè)拖欠的應(yīng)付的包材，原料款等一夜是一拖再拖。因?yàn)殇N售的原因，導(dǎo)致生產(chǎn)供應(yīng)的體系也信用缺失。整個(gè)企業(yè)都處于負(fù)能量狀態(tài)下惡性循環(huán)的運(yùn)行。這種現(xiàn)象在全國范圍內(nèi)的小型食品企業(yè)普遍存在。那么這些企業(yè)具體的問題會(huì)出現(xiàn)在那些地方呢？我們通過長期的調(diào)查和交談，得出的問題癥結(jié)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)問題點(diǎn)上：

 

 

企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的信息資源很有限，所以對(duì)于什么樣的產(chǎn)品好銷，他們并不知道，所以企業(yè)就很難開發(fā)出好的產(chǎn)品來。而企業(yè)通常的做法是看市場(chǎng)有一些產(chǎn)品在賣，價(jià)格好像賣的也不便宜，然后老板回到企業(yè)就開始找?guī)煾祦碜隽耍�做出來以后就感覺這產(chǎn)品比市場(chǎng)上的口味都要好，好像這就是產(chǎn)品要大賣的必然條件。結(jié)果產(chǎn)品出來以后去找客戶，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)于新的產(chǎn)品一點(diǎn)興趣也沒有。因?yàn)槠髽I(yè)不能說我會(huì)做什么產(chǎn)品，客戶就會(huì)賣什么產(chǎn)品。而企業(yè)又缺乏好的師傅，所以開發(fā)的產(chǎn)品在品質(zhì)上來說，也沒什么優(yōu)勢(shì)。

 

 

企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)出來了，前期的的銷售都是靠老板自己到處跑，結(jié)果是到處賒貨給客戶，這樣對(duì)于企業(yè)來說，更麻煩，直接埋下兩顆炸彈。1、這些鋪底出去的貨款收回的代價(jià)很大，有的是需要多次催款，有的是可能導(dǎo)致雙方的合作關(guān)系破裂。2、企業(yè)現(xiàn)存的少量資金墊付出去以后，導(dǎo)致企業(yè)的現(xiàn)金流更趨緊張。直接影響了企業(yè)的正常發(fā)展。而這樣的鋪底直接導(dǎo)致的問題就是代理商對(duì)于產(chǎn)的不重視，可能會(huì)出現(xiàn)一些產(chǎn)品的非正常積壓。

 

 

企業(yè)對(duì)產(chǎn)品線和市場(chǎng)都缺乏規(guī)劃，沒有明確的目標(biāo)，產(chǎn)品出來的價(jià)格設(shè)計(jì)不考慮產(chǎn)品的屬性和通路特點(diǎn)。原本就打算給經(jīng)銷商一個(gè)低價(jià)，結(jié)果客戶一談，了解了價(jià)格以后，在問費(fèi)用呢？答案是沒有。客戶最后是搖搖頭，沒有費(fèi)用沒法做。所以企業(yè)自己也難弄清楚到底是什么原因?qū)е庐a(chǎn)品招商很難。正因?yàn)槿绱耍�企業(yè)就需要不斷的開發(fā)新品，所以在不斷的開發(fā)新品的過程中，企業(yè)原本不多的資金全部變成了包材。

 

在我們接觸的很多中小企業(yè)中都存在一種現(xiàn)象，就是產(chǎn)品很多，但是每個(gè)單品就是一兩個(gè)地區(qū)一個(gè)月賣一二十萬的銷售業(yè)績，所以老板在思考企業(yè)的問題的時(shí)候，總是很難下決心如何來給產(chǎn)品線做規(guī)劃。這樣就會(huì)出現(xiàn)全面的銷售出現(xiàn)一地一品，一地一政策的情況。這種現(xiàn)象對(duì)于起來說，包材的準(zhǔn)備很麻煩，還有就是企業(yè)組織生產(chǎn)也很麻煩。產(chǎn)品的生產(chǎn)成本很難控制下來。

 

 

企業(yè)渴望銷量，但是又怕沒銷量，所以對(duì)于招人，企業(yè)都是以薪招人，就是工資基本上都很低，對(duì)于提成可以高，但是現(xiàn)在很多人一聽底薪這屬于保障性的待遇他們就沒興趣來，甚至連談的機(jī)會(huì)也不多，這樣就出現(xiàn)小企業(yè)很難招到一個(gè)優(yōu)秀的人。所以一個(gè)企業(yè)沒有優(yōu)秀的人才的進(jìn)來，這對(duì)于企業(yè)的管理和發(fā)展是很致命的。

 

 

很多企業(yè)招一個(gè)人過來，但是老板基本上是不會(huì)放權(quán)的，也不知道應(yīng)該怎么去放權(quán)，就是給新來員工去找客戶，結(jié)果銷售政策就是一個(gè)底價(jià)。銷售人員出去以后，一點(diǎn)談的空間也沒有，走進(jìn)店里，老板一問做什么的，銷售人員把樣品給客戶一看，價(jià)格一問，直接搖頭說這東西不好賣的。連一點(diǎn)解釋的機(jī)會(huì)都沒有。最后老板的結(jié)論是這個(gè)新的員工不行，不會(huì)跑的或者是說不會(huì)談客戶的。

 

 

員工出去也是放牛一樣的，想起來了打個(gè)電話問一下，沒有一種制度去要求員工和指導(dǎo)員工該做哪些事情。對(duì)于員工的工作沒有肯定和評(píng)議。順眼的，就是好員工，不順眼的就踢人。

 

 

老板就覺的自己聰明，客戶簽了合同打了款，訂了十萬的貨，只給發(fā)九萬，找個(gè)理由說現(xiàn)在貨不齊。你貨不齊你讓人家打款干嘛？耍這些小聰明，讓客戶極度反感。所以客戶在自己的朋友圈一說，這企業(yè)基本上在這一區(qū)域就沒法招商了。員工入職以后，出差費(fèi)自己墊付，工資要兩個(gè)月才發(fā)，說起來是怕員工不負(fù)責(zé)的離職。就沒去想一個(gè)員工要不負(fù)責(zé)的離開，他對(duì)企業(yè)該是失望到什么份上了。就這樣兩個(gè)月的工資扣的只有一個(gè)月，出差的費(fèi)用是東不合格，西不符合規(guī)定。結(jié)果人家離職以后，圈子里一說，或者是在網(wǎng)上一發(fā)布。企業(yè)就是好話說死也沒用了，企業(yè)的信譽(yù)不是老板可以任性的，很多企業(yè)都是老板耍小聰明，給耍死的。

 

 

很多企業(yè)可能在一個(gè)階段或者有一兩個(gè)產(chǎn)品開發(fā)出來，取得一定的效果，然后就很狂熱的全國招商，結(jié)果是客戶招進(jìn)來以后，產(chǎn)能跟不上了，然后就會(huì)出現(xiàn)生產(chǎn)是為了應(yīng)付訂單。結(jié)果貨發(fā)到客戶倉庫不到兩個(gè)月，全壞了。這時(shí)候是接受退貨要虧錢，不接受退貨，客戶全死了。企業(yè)的發(fā)展最好還是能一步一步的穩(wěn)健的走過來比較好，因?yàn)檫@要快速擴(kuò)張的企業(yè)，如果沒有良好的生產(chǎn)后臺(tái)保障，是極其容易出問題的。

 

 

企業(yè)的核心的確是依賴?yán)习澹�但是老板也不是萬能的，所以很多企業(yè)都是以老板為依據(jù)，包裝老板說好就可以。味道老板說好就可以，價(jià)格老板說好就可以。一切都以老板的喜歡來定市場(chǎng)，結(jié)果是老板是賣家，他不懂買家的心。老板在員工眼中是老板，在消費(fèi)者心里，啥也不是。

 

 

產(chǎn)品出來以后就讓員工拿在到處去招商了，也沒有目標(biāo)的去做一些市場(chǎng)調(diào)查的工作。遇到兩個(gè)客戶一拒絕，老板的信心消失了一半。等員工跑一圈回來一反映情況。這個(gè)產(chǎn)品直接就停了，老板也死心了。

 

 

買一臺(tái)設(shè)備一次性的投資，企業(yè)愿意投，但是對(duì)于員工來說，薪資是每給月像按揭一樣的投資老板感覺摸不著，所以對(duì)這一塊的投資，老板壓根就不考慮的。開口閉口的說我們企業(yè)投資這么多錢，你還怕我不不起你那點(diǎn)工資呀！放心好了，你跟著我肯定不能讓你吃虧。其實(shí)還真說對(duì)了，你這么有實(shí)力，直接談薪資和保障就好了，又何必拿感情來說事。你那么有信譽(yù)，重情義，只要看兩個(gè)問題就知道的，第一個(gè)是你身邊有幾個(gè)人是跟著你一路走過來超過十年的的。第二是這些跟著你十年的人他們現(xiàn)在的生活狀況如何？是買了車還是買了房。有點(diǎn)錢都變成水泥廠房了，銷售人員出門借支一點(diǎn)費(fèi)用都嗯呲嗯呲老半天的。

 

 

老板就是故步自封，總以小聰明來支配企業(yè)的目標(biāo)，接受不了第三方的服務(wù)（技術(shù)支持、信息支持、管理支持、及其它如金融等）支持，其它的企業(yè)都在電子商務(wù)，融資上市了，自己的企業(yè)還守著賣了十幾年的產(chǎn)品不放。

 

 

產(chǎn)品都是依靠抄襲，看見別人什么東西好賣就模仿，結(jié)果模仿了一圈了。別人的企業(yè)都成功了，它卻守著一堆別人成功的產(chǎn)品，賣不掉，整天抱怨生意不好做，找的人不行。就沒有反省自己的錯(cuò)誤。產(chǎn)品是模仿的，包裝是山寨的，人員招的比別人少，費(fèi)用要省。而產(chǎn)品的銷售價(jià)格還低，竟然賣不過人家成本高的，代價(jià)大的，投入大的。

 

根據(jù)筆者本人這些年的工作經(jīng)歷和接觸觀察的結(jié)果來看，中小企業(yè)的問題主要集中起來就是幾點(diǎn)：

 

一、 老板思想觀念不正確。導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)文化缺失和目標(biāo)迷失。

 

二、 產(chǎn)品和產(chǎn)品線的布局和設(shè)計(jì)有問題。

 

三、 銷售的規(guī)劃和銷售管理方式存在的問題嚴(yán)重。

 

四、 企業(yè)的資金使用率低下，財(cái)務(wù)成本很高。

 

五、 管理落后導(dǎo)致的企業(yè)的運(yùn)行成本很高。

 

其實(shí)要解決這幾個(gè)問題也不是很困難，其實(shí)只要企業(yè)在確保運(yùn)行的時(shí)候，還能做到保留一部分的自有資金。

 

第一、 企業(yè)要定好方向，選好產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品選擇好了以后，可以體現(xiàn)一句時(shí)髦的話叫做選擇大于努力。一個(gè)好的產(chǎn)品能夠快速的把企業(yè)的困境解脫掉，因?yàn)楫a(chǎn)品好，找客戶就簡(jiǎn)單，客戶拿到好的產(chǎn)品，就會(huì)信心滿滿的去鋪貨賣產(chǎn)品。這樣市場(chǎng)就會(huì)慢慢的起來。企業(yè)的現(xiàn)金流也就會(huì)隨著產(chǎn)品的慢慢的賣開會(huì)慢慢的好轉(zhuǎn)起來。

 

第二、 企業(yè)開發(fā)好的產(chǎn)品要進(jìn)入市場(chǎng)，一定要非常清晰的知道我們自己的產(chǎn)品應(yīng)該賣給誰，那么中間應(yīng)該交給哪些客戶去賣要弄清楚。

 

第三、 企業(yè)要招人，千萬要記住，企業(yè)招人來不是為了省錢，而是為了賺錢，所以企業(yè)不應(yīng)該去找不會(huì)做事，不會(huì)賺錢的員工來，而應(yīng)該是要招能賺錢，值的花錢的人來為企業(yè)服務(wù)。

 

第四、 企業(yè)招商不是為了盲目的開發(fā)一個(gè)客戶，而是系統(tǒng)的考慮和周密的策劃，找一個(gè)客戶只是為了撬動(dòng)這適合代理同一類產(chǎn)品的客戶市場(chǎng)的啟動(dòng)工作。

 

第五、 企業(yè)要加強(qiáng)員工的培訓(xùn)，企業(yè)最大的成本就是員工不培訓(xùn)就使用，因?yàn)檫@種狀態(tài)的下的員工開展工，相互之間很難形成合力，想反會(huì)產(chǎn)生很大協(xié)調(diào)成本。

 

后記：2016年是在大家的焦慮的等待中到來的，食品飲料行業(yè)的同仁基本上都在埋怨2015年的國家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)給整個(gè)行業(yè)帶來的巨大的沖擊，都期望2016年能夠讓生意好做一點(diǎn)。作為長期服務(wù)食品飲料的我來說。再好的產(chǎn)品也有人會(huì)賠錢，再不好做的生意也有人會(huì)賺錢，在這賠與賺之間，不是焦慮可以解決的，也不完全是努力的就一定能解決的，但是我還是想把這些問題籠統(tǒng)的整理一下，用來和大家做個(gè)交流，希望大家能從中得到一點(diǎn)啟示。