“我是敗給了情緒。一直以來(lái)，我都認(rèn)為情緒是弱點(diǎn)，但現(xiàn)在才知道，它也可以是武器。”

 

　　——《我為喜劇狂》杰克·唐納吉

 

　　生活中談判無(wú)處不在。買(mǎi)份涼粉兒也要討價(jià)還價(jià)。

 

　　而好的談判者，往往都有一張撲克臉——不是毫無(wú)表情或時(shí)刻隱藏真實(shí)情緒，而是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)展現(xiàn)出恰當(dāng)?shù)那榫w。

 

　　人生八苦，八卦八門(mén)，進(jìn)而又衍生出無(wú)數(shù)種情緒。這是人之常情，但在談判桌上學(xué)會(huì)收斂這些情緒恐怕是勝利的不二法門(mén)。

 

　　談判就是個(gè)斗智斗勇的過(guò)程，不到最后一刻勝負(fù)難分。

 

　　無(wú)表情，無(wú)波瀾就是整個(gè)過(guò)程最好的底牌。

 

　　避免焦慮

 

　　在談判中，耐心和韌性是極大的優(yōu)勢(shì)，想逃跑的沖動(dòng)會(huì)起反作用。人們?cè)诮箲]的時(shí)候，對(duì)方無(wú)論有何舉動(dòng)都會(huì)迅速回應(yīng)，而且可能更早退出談判（盡管指令明確警告，過(guò)早退出談判會(huì)降低從中獲得的價(jià)值）。與情緒平靜的人相比，焦慮談判者最終協(xié)議的收入要低12%。暗示焦慮的一方更容易在談判中被對(duì)方利用，特別是當(dāng)對(duì)方察覺(jué)這種壓力的時(shí)候。

 

　　另外一個(gè)減少焦慮的有效策略是尋找外援替你談判。第三方的談判專(zhuān)家往往沒(méi)那么焦慮，因?yàn)樗麄兗记筛鼖故欤�熟悉流程，也沒(méi)有你那么患得患失。盡管這種方法需要花錢(qián)，但談判結(jié)果中獲取的更多優(yōu)惠足以抵消這部分花費(fèi)。焦慮的談判者也許是從中受益最多的人（因?yàn)樵诓皇娣�的環(huán)境下，焦慮情緒特別難以調(diào)節(jié)）。

 

　　管理憤怒

 

　　憤怒最大的問(wèn)題就是會(huì)指向他人，激化矛盾將談判推向死路，更甚者遇到十分狡猾聰明的對(duì)手還會(huì)被抓住漏洞和空隙被予以反擊。

 

　　澆滅憤怒的最好辦法之一就是在激烈的談判中，適時(shí)中止或暫停。

 

　　有時(shí)憤怒也會(huì)對(duì)達(dá)成成果有一定幫助，但它相應(yīng)的后果也必須考慮。通常以憤怒為過(guò)程的交易都無(wú)法達(dá)到再次或者多次合作。

 

　　應(yīng)對(duì)失望和遺憾

 

　　我們常常不由自主地用二元對(duì)立的方法看待談判——非贏即輸。這樣太過(guò)簡(jiǎn)單粗暴：多數(shù)復(fù)雜的談判，最后雙方都在某些方面達(dá)成目的，而在另一些方面失利——成功與失敗并存。

 

　　在談判快結(jié)束時(shí)，向?qū)Ψ奖磉_(dá)失望是種強(qiáng)大的力量。憤怒和失望都是個(gè)體感到被錯(cuò)待后產(chǎn)生的情緒，分清使用場(chǎng)合可以讓你更有建設(shè)性。回想一下，童年時(shí)如果你父母說(shuō)的是“我對(duì)你非常失望”而不是“我很生你的氣”，你會(huì)作何反應(yīng)。

 

　　表達(dá)失望則更具戰(zhàn)術(shù)意義，因?yàn)檫@樣會(huì)鼓勵(lì)對(duì)方批判、反省自己的行為，并考慮是否愿意調(diào)整立場(chǎng)以便減少他給你帶來(lái)的負(fù)面感受。

 

　　研究顯示，談判中造成失望的另一個(gè)原因是談判速度。如果談判展開(kāi)或結(jié)束得過(guò)快，通常會(huì)令參與者不滿。他們會(huì)質(zhì)疑自己是否努力不夠。解決辦法毋庸置疑就是放緩談判速度，謹(jǐn)慎行事。

 

　　遺憾和失望略有不同。后者通常為結(jié)果難過(guò)；但遺憾的人一般會(huì)對(duì)談判過(guò)程進(jìn)行復(fù)盤(pán)，思考自己做錯(cuò)了什么才導(dǎo)致這樣令人失望的結(jié)果。減少遺憾的一種方式是，不要猶豫，大膽發(fā)問(wèn)。這樣在結(jié)束談判后才有全力以赴的感受。

 

　　這種方法如果沒(méi)用好，很容易讓對(duì)方感到自己試圖反悔或重新談判。但如果使用得當(dāng)，“和解后的和解”可以為雙方另辟蹊徑，找到更滿意的結(jié)果，不留遺憾。

 

　　切忌喜不自勝

 

　　談判結(jié)束后感到失望固然令人不快，但如果你讓對(duì)方覺(jué)得失望，會(huì)令情況更糟。在某些情況下，展現(xiàn)開(kāi)心或興奮情緒會(huì)觸發(fā)他人的失望情緒。最優(yōu)秀的談判者在簽下出色協(xié)議后，也會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)良好，盡管事實(shí)并非如此。興奮的另一個(gè)潛在風(fēng)險(xiǎn)是，你可能會(huì)因此不小心投入到本該放棄的戰(zhàn)略或行動(dòng)方向中。

 

　　談判者可以從中吸取的教訓(xùn)是：

 

　　要考慮周到：不要因?yàn)槟愕呐d奮之情讓對(duì)方有挫敗感；要有懷疑精神：不要讓興奮演變?yōu)檫^(guò)度自信，或者在信息不足的情況下承諾過(guò)多。

 

　　想成為更好的談判者，需要認(rèn)真徹底地評(píng)估自己在談判前、談判中、談判后可能會(huì)有的感受，控制自己，成為一名合格的joker，在談判桌上撻伐四方。