一個人從入職新人到成為一名身著藍衣的“天才吧”天才，要先參加為時兩周的“天才訓(xùn)練營”。訓(xùn)練營內(nèi)，新職員要經(jīng)歷一系列嚴厲的考驗，包括大量雜碎的訓(xùn)練項目。有“診斷設(shè)備的使用（Using Diagnostic Services這里有一個問題，圖片中明顯是Using Service Diagnostics）”、“組件絕緣（Component Isolation）”和“同理心的神奇力量（The Power of Empathy）”等等。沒錯，蘋果就是要在這樣一個項目內(nèi)為新員工搭建起自助性小組，已完成對員工的技術(shù)性與心理學(xué)教育。

在“天才培訓(xùn)手冊”的第七頁，記載著一大堆“什么是（What）”和“怎么樣（How）”。比如：

問：何為“天才”的工作職責？

答：教導(dǎo)（Educates）。

問：如何教導(dǎo)（顧客）呢？

答：要溫文爾雅、要有主人翁思想、要有同理心、要為顧客提出建議、說話要有說服力、爭取讓顧客點頭。

總而言之，就是：與顧客產(chǎn)生共鳴、把產(chǎn)品推介出去、把交易拿下。

我們可以發(fā)現(xiàn)蘋果在給每一個即將走進“天才吧”的員工做心理培訓(xùn)，這和Apple Store的環(huán)境有著緊密的聯(lián)系。與其他的零售店相比，Apple Store員工的一大工作職責就是讓每一個顧客過得開心。當然，作為一個以買賣為主的消費場所，顧客的好心情自然會轉(zhuǎn)化為蘋果在零售上的成功。

 

在“天才培訓(xùn)手冊”的第39頁上用極為淺顯的方式記載著“天才”在銷售過程中的職責，并對其應(yīng)有的技能、行為以及價值觀進行了詳述。蘋果將銷售行為總結(jié)進5個關(guān)鍵詞：接觸（Approach）、了解情況（Probe）、展示（Present）、傾聽（Listen）以及完成銷售（End）。

直觀地說，“天才”的職責是通過溝通讓顧客打開心扉，說出內(nèi)心的需求，從而把適合顧客的產(chǎn)品和服務(wù)推介出去，對此再繼續(xù)傾聽顧客的反饋，直到顧客決定購買。手冊上清晰寫著：“我們引導(dǎo)每次交流”，“我們強化與顧客的情感連結(jié)”，“我們幫助顧客探索對產(chǎn)品的需求”，“我們豐富顧客的生活”，“我們憑著自己的主觀能動性確保一切進展順利”。

 

同理心一詞在這本培訓(xùn)手冊中無數(shù)次地出現(xiàn)，它的重要性早就被無數(shù)的銷售人員知曉，并且被應(yīng)用在幾乎所有與人接觸的崗位上。蘋果就這點對“天才”的鼓勵是“把自己當做顧客，讓他們向前走一英里”。當然，一英里的盡頭是他們的POS機。手冊上用黑體加粗寫著：“同理心是讓顧客感到你能體會他們內(nèi)心的感受”。蘋果要求自己的員工在遭遇顧客的不滿時不要去直接地表示道歉，培訓(xùn)手冊里給出了標準答案：“你的遭遇真是太不幸了”，“你現(xiàn)在心里不好過我很明白，對此我也很不好受”。

當然，這些小伎倆也可以被應(yīng)用到哄女朋友身上。當你的女朋友因為某事和你鬧不愉快時，不要說“我錯了”，這樣只會讓事情更糟。你應(yīng)該學(xué)學(xué)秘籍里教的：“我知道你很難過，我也很難過”。

面對顧客的不滿，書里甚至給出了標準的應(yīng)答模式，歸納為“3F”：感覺（Feel），以前也覺得（Felt）和后來我發(fā)現(xiàn)（Found）。

舉例如下：

顧客：Mac怎么這么貴啊？

“天才”：我知道你為何會有這樣的“感覺”，我“以前也覺得”這玩意太貴了。不過“后來我發(fā)現(xiàn)”，就這配置，就這內(nèi)置的軟件，這個價格真是杠杠的，買一臺賺半臺。

這種策略是同理心在對話中標準的應(yīng)用，銷售人員與顧客完全互換了位置。無論Mac的價格是高是低，至少“天才”以消費者的身份發(fā)現(xiàn)了“買一臺賺半臺”。

 

在手冊的第45頁詳盡記載著每一個語言動作所代表的用戶心理（看過Lie to me吧？）。有了它，即使是喵星人也能知道主人現(xiàn)在的心情如何。在洞悉客戶心理之余，這些信息還能幫助“天才”們在交流時保持優(yōu)雅的個人姿態(tài)，保證交談的良好氣氛。

手冊內(nèi)將情感分為“積極”和“消極”兩類并列舉出具體體態(tài)動作。當顧客“兩眼放空”時表明他有些無聊煩悶；當顧客表現(xiàn)出微笑時表明他是開放樂觀的；如果顧客背抵著椅子，交叉腳踝或是握緊拳頭就表明他有些防備。還有一些不那么盡然的判斷，比如用舌頭發(fā)出咯咯聲（cluck sound）代表自信，解開外套紐扣代表開發(fā)，揉鼻子代表質(zhì)疑和逃避感，手放臀部代表進攻性強，斜視代表疑心重。（大家可以去Apple Store試試反應(yīng)哦）

 

手冊內(nèi)要求員工不允許使用任何與同理心相悖的詞匯，并且在第80頁內(nèi)明確標明哪些詞匯是“不予適用”的，哪些詞匯是“盡量不要使用的”，而哪些詞匯是“推薦使用”的。注意措辭的一大好處是能夠轉(zhuǎn)移客戶對實質(zhì)問題的注意力，同時還可以穩(wěn)定顧客不安或焦躁的情緒。蘋果認為面對因操作失當顧客而找上門的顧客時，“發(fā)現(xiàn)（Turns out）”是最好的應(yīng)答語。

顧客：你看這個操作系統(tǒng)根本就不兼容！

“天才”：您稍等，我看看。我們可以“發(fā)現(xiàn)”換個版本問題就解決了。

這個細節(jié)是蘋果關(guān)注顧客體驗的一個非常好的截面。蘋果讓顧客感到自己永遠不存在犯錯的情況，自己只是“還沒有發(fā)現(xiàn)”罷了。

手冊還在第三十頁給出了很多與顧客交流時忌諱使用的詞語，“崩潰（Crash）”、“故障（Bug）”都難逃其列。

電腦崩潰了嗎？不能這樣說，電腦只是停止響應(yīng)了。軟件是不是有故障？不能這樣說，軟件只是遭遇了一些麻煩，或是碰到了一些情況。蘋果的產(chǎn)品會發(fā)熱發(fā)燙嗎？不能這樣說，某款產(chǎn)品最多是比較溫暖罷了。

這樣的規(guī)定似乎帶有粉飾太平的性質(zhì)，但的確能夠幫助穩(wěn)定顧客的情緒。當然，問題要能得到解決才是最關(guān)鍵的。

秘籍第六式：同事之間大膽提出意見

 

在手冊的第58頁，蘋果將這種對話模式定義為“同事間積極的日常談話模式”，這種言語模式被認為是同理心和主觀能動性的表現(xiàn)。 手冊第60頁給出了一個活生生的例子。當然，你看完后也會有些質(zhì)疑。

員工甲：“親，你剛才在處理顧客問題的時候我有幸圍觀了。我有一些想法，不知道你有沒有這個閑工夫聽一聽？”

員工乙：“恩，正好現(xiàn)在不忙。”

員工甲：“你剛才處理那個iPhone問題顧客時做得很不錯，不過我覺得你好像有些敷衍了，顧客似乎還有些沒有解決的問題。”

（對話持續(xù)了數(shù)分鐘）

員工甲：“很感謝你聽取了我的意見！如果你以后這方面的事還是處理不好可以向我咨詢，當然，有其他問題我也樂意相助！”

員工乙：“你能提出意見，我真是太感謝了！”

當然，這種形式的對話放在工作中似乎也并不恰當，也有“天才”表示這樣的對話模式在現(xiàn)實之中并不常出現(xiàn)。“這讓人感覺很不爽，怎么他是老板嗎？”

雖然這套對話模式并不現(xiàn)實，但蘋果依舊堅持以此為模板培訓(xùn)自己的員工。蘋果認為，如此的對話模式是蘋果零售系統(tǒng)文化的一個很好的體現(xiàn)。

看完了蘋果的“天才培訓(xùn)手冊”，不知各位都有何收獲有何感想？譯者也曾有幸參加了Apple  Store招聘會，招聘會現(xiàn)場每一位蘋果員工打了腎上腺素似的熱情以及招聘會上看似隨意實則嚴肅的考核環(huán)節(jié)也給我留下了很深的印象。記得還有位應(yīng)聘者穿著淘寶上買來的山寨“Genius藍色工作服”參加了面試，不知他最終是否如愿以償。