在廣州，有位家庭主婦在自己居住的小區開了一家兒童玩具店，由于經營有道，很快便成了這個小區的“玩具老大”。后來，她的附近又冒出兩家玩具店，三家形成競爭之勢。這時，她的親友建議她采取競爭手段，把另外兩家玩具店擠垮，壟斷這個市場。誰知，家庭主婦不但沒有排擠對手，反而聯合競爭對手，共同策劃一些經營活動，甚至主動給對手分紹業務。更令人感到奇怪的是，另外兩家瀕臨倒閉的玩具店不但起死回生，而且家庭主婦的生意也越來越紅火，幾年下來賺了100萬。
俗話說：同行是冤家�？蛇@位家庭主婦為何要把“冤家”當“親家”呢?她究竟有什么經營奧秘?她的開店故事又帶給我們怎樣的啟示呢?
驚恐!“老手”竭力應對“新手”
周芳是重慶市秀山縣人，中專畢業后應聘到廣州芳村區一家制衣廠做采購員。1998年，她和來自湖北宜昌的工廠主管結了婚，并在芳村花地生活小區分期付款買了一套二手房。1999年，周芳生完小孩后就一直在家里待著。直到2002年初，她在自己所住的小區開了一問兒童玩具店。剛開始，小店的生意十分紅火，每月有6000多元的收入!可后來，她發現她所住的小區竟然新開了兩家兒童玩具零售店!這樣，生意自然就清淡了許多。不得已，她只好在原來的基礎上又增加了玩具租賃服務�？刹坏�3個月，另兩家也“跟風”了!從2003年下半年開始，她竟然發現自己的營業額一直在下滑，每月的純利潤只有兩三千元了1
2005年元旦，周芳帶兒子到廣州兒童樂園和動物園游玩，一天下來，光門票就花了近百元。她心想，這也太貴了點吧，窮人家的孩子怎么玩得起呢?很快，聰明的她想到了一個賺錢的新“點子”——把玩具店改成一個能夠讓孩子盡情玩的“智力玩吧”!她認為，要想讓自己的店鋪繼續紅火，就必須做到以下兩個方面：一是想辦法和競爭對手形成“差異化”，二是用大投入把自己做成這塊地盤的“老大”。2005年4月，周芳的玩具店鋪租期快到了，她趕緊在附近又找了一問約120平方米的店鋪，每月租金要3800元!
當時周芳的丈夫一個勁地勸她：“你瘋了?雖說大前年你第一個在這里開玩具店每月能賺六、七千元，但自從去年另兩家開張后，生意就一天不比一天，如今在附近開玩具店的利潤每月只有兩三千元了，你應廢盡快轉手才對呀!怎么還找個這么大的鋪子呢，這不明擺著會虧本嘛!再說，這3年你也賺了不少錢了，該收手就收手嘛，你不能再盲目地跟別人去競爭，咱另找門路吧……”但周芳卻不“服輸”，她下定決心要保住自己的“龍頭”地位!
2005年5月1日，周芳投資5萬多元的“兒童益智玩吧”正式開業了!這次她的“玩吧”不僅在規模上比過去的玩具店大10倍，而且在經營方式和服務功能上也比以前豐富許多。她把整個店面主要布置成兩個區域：一個是玩具展覽區，既零售又出租，其實跟原來的玩具店差不多；另一個是兒童游戲區，里面有許多玩具可以任意玩，進去時只需買5元錢的門票。
周芳的“玩吧”開業那天，顧客果然絡繹不絕，她甚至還暗自得意過：這次肯定能“打敗”其他兩位對手。很快，她如愿以償地成為了這個社區的“玩具店老大”，每月的純收入達到8000元!這時，其他兩家小玩具店受到了沖擊。
俗話說，同行是冤家。周芳的許多親朋好友便建議她采用進價銷售、超低租賃和免費維修等競爭手段，干脆把另兩家玩具店擠垮，壟斷整個小區的玩具市場。2006年底，周芳按照親朋好友的建議悄悄地試了試，不過沒有做得很明顯，只是在同樣玩具的零售、租賃：維修等服務價格上比其他兩家低一點點而已。但后來的兩件小事卻讓周芳有些“想不通”：一是她發現自己的幾位老顧客最近都去社區東門那家玩具店租玩具，于是她“逮住”一次機會問其中的一對母子，那位母親笑著說：“我兒子說那家玩具店的老伯會教他拆、裝玩具，所以他堅持要去那里租。”二是她發現南門那家玩具店也會經常有自己的熟客去光臨，一次她問一個六歲的小男孩，小男孩天真地回答道：“那家叔叔的玩具很多很靚!”
驚醒：擠壓對手不如善待對手
經過打聽，周芳得知：東門那家玩具店的老板是一對本地下崗中年夫婦，開個玩具店每月賺兩三千元，也只是養家糊口；而南門那家玩具店的老板是一個二十五六歲的小伙子，來自浙江，原本在一家玩具廠打工，這次是他第一次創業……周芳忽然覺得過意不去，大家在一起謀生創業，都挺不容易的，為什么非要徹底打敗、互相排擠對手呢?
更令周芳感到詫異的是，當自己一心想“打敗”對手時，對方也在絞盡腦汁地準備“對策”。因為她發現，盡管自己的“玩吧”在規模和實力上絕對“雄厚”，但其他兩家玩具店也都各有自己的特點和優勢：東門那家玩具店側重的是玩具租賃和維修，南門那家玩具店側重的是新興玩具的零售……兩個“對手”的那些特點和優勢，正是自己的“缺點”，而且是想學都學不來的，因為那是人家天生或者客觀存在的東西，也正是他們擁有了那些特點和優勢，才使得他們一直牢固地把自己的生意做得穩穩當當，外人若想打敗他們并非易事，最多也只是短時間內沖擊一下而已，但做社區生意靠的是長久利益，所以日積月累之后，他們同樣會贏得自己的市場。與此同時，廣州大街小巷各式各樣的“某某一條街”也給周芳以啟示：做生意要扎堆，只有形成規模，形成產業鏈之后，才能將事業做大……想到這里，周芳不禁為自己以前的做法汗顏，心想：與其“擠壓”對手，不如“善待”對手!
2007年初，針對兩個“對手”的特點和優勢，周芳進一步調整了“玩吧”的定位，她把自己的經營特色主要體現在“現場感、益智、快樂教育”等概念上，即通過組織兒童集體現場玩玩具、做游戲活動等，使孩子們獲得快樂和智慧。她這樣做，一是考慮到小區雖然也有兩家兒童玩具店，但他們的店面都還不到20平方米，而且只是零售和出租玩具，而她的“玩吧”有現成的玩具和游戲場地，既可讓家長節省又能讓孩子玩得盡興，二是這種經營定位正好與其他兩家玩具店形成差異化，避免硬對硬、兩敗俱傷的碰撞。
俗話說：商場如戰場，但商場有時更需要聯手才能把彼此的生意做得更旺。2007年春節后的一天，周芳仔細衡量一番后，主動找了那對下崗夫婦以及那位小伙子，聯手共商“大計”：3家店都相互做一點“退讓”，先明確各自的特點和優勢，然后將各自的短處“弱化”或者“刪除”，甚至可以專門讓給另一家去做，在這個基礎上大家再公平競爭，并想方設法一起來營造和鞏固本社區的玩具市場，從而達到共贏的效果。
開始，下崗夫婦和小伙子聽完周芳的想法后，以為她又要耍什么花招，“收購”自己的小店，便都不理她。幾天后，周芳首先主動取消玩具銷售、租賃和維修的業務，有購買玩具的客戶找上門來，她就將其介紹給那位小伙子，而有租賃和維修的客戶找上門來就將其介紹給那對下崗夫婦。小伙子和下崗夫婦見周芳很有誠信，便又主動找到周芳，3人私下達成一份“君子協定”：周芳以組織游戲活動等為主，下崗夫婦以對外租賃、維修玩具為主，小伙子則以零售新興玩具為主!這樣，周芳和小伙子主動取消維修玩具業務，只要自己的顧客有這方面的需求，一律介紹給下崗夫婦；小伙子經常能快速進到一些物美價廉的新興玩具，賣給周芳和下崗夫婦……
3家玩具店老板私下達成一致協議后，大家的生意都做得緊緊有序。漸漸地，每家店的特點和優勢都“深入人心”，既方便了顧客，又方便了周芳與另兩家“共享資源”。
驚喜：“培養”對手更能讓自己持久地賺錢
2007年“五·一”期間，周芳第一次與另兩家玩具店聯手，在“玩吧”門口共同策劃組織了連續3天不同主題的營銷活動：第一天是以“益智游戲”為主題，周芳和她手下一位同樣做過幼兒園老師的副經理，想了許多種玩玩具和做游戲的有趣活動，門票5元，可以玩一整天，許多開始只是圍觀的孩子，不到兩分鐘就嚷著父母要買票入場；第二天是以“動手競賽”為主題，即把不同的玩具拆散后，讓孩子們自己動手組裝，獲得前三名者自然有獎，“考官”就是那對下崗夫婦，門票同樣是5元；第3天是以“拍賣快樂”為主題，不需要門票，家長們只需揣著錢領著孩子站在臺下看熱鬧，“拍賣師”就是那個小伙子，他把自己店里許多最新的玩具都拿來拍賣，比如本來賣20元的玩具，他10元起價。結果競價者此起彼伏，大家在這節假日里尋求的就是快樂，所以最后拍賣出來的價格往往比零售價格還要高，樂得小伙子笑開了花……
雖說是“共同策劃組織”，但不同主題的營銷活動卻是3位老板各自負責的，最主要的是連續3天的活動形成了一種“商業娛樂氛圍”，而且對于社區和居民們來說也豐富了節日文化生活，所以3家玩具店在賺得盆滿缽滿的同時，又贏得了社區居民們的信任和認可，為今后各自細水長流的經營進一步打下基礎。經過這次成功的合作后，3個“對手”就成了朋友。
接下來的日子里，周芳又想了許多“資源共享、互惠互利”的方法。比如從2008年起，3家店都采取會員制經營，無論哪家的會員，到其他兩家消費都可享受打折優惠，在小伙子那里買的新興玩具如果壞了，可以拿到下崗夫婦那里獲得低價的“終身維修”，周芳的會員到小伙子那里買新興玩具也可享受8折優惠。
除此之外，周芳還經常幫助其他兩家店鋪出一些點子。2008年10月的一天，她在批發市場看到有一種專門針對城市白領一族而設計的成人玩具，她本想也買些回去零售，但考慮到與自己的“兒童玩吧”不相符，于是她把這個小項目推薦給了那個小伙子。還有一次，她發現廣州郊區有人出售二手玩具，而她和下崗夫婦手里都有一些舊玩具，便建議下崗夫婦將把舊玩具修理一下，然后轉賣給二手玩具市場……
自從“玩吧”開張以來，周芳就一直想把自己的店鋪經營成為一個充滿活力的“兒童樂園”，她知道，要想長久地吸引孩子們來玩，一方面需要經常緊跟潮流地引進新興玩具，以適應小顧客求新、獵奇的心理，而由于人力、時間、渠道都有限，她往往會落后于“潮流”，但這恰恰是那位小伙子的強項，所以許多的時候她可以直接從小伙子那里引進一些新興玩具，以增加“玩吧”的“票房”；另一方面，玩具使用壽命一般只有5個月，尤其“玩吧”里的公共玩具壽命更短，壞了怎么辦?她可以交給下崗夫婦維修或者低價賣給他們，而下崗夫婦收購后修好了又可以出租，或者專門做“競賽”道具，給那些愛拆玩具的小家伙過把癮；再一方面，“玩吧”的生命力在于經常組織策劃游戲活動，不僅要會跟孩子玩各種“玩法”，還要懂得孩子的生理、心理等，要玩出健康、快樂和智慧，融進孩子的成長記憶，而這些往往需要和另兩家玩具店聯合起來……相對于專門請一位玩具采購員和維修師傅以及單打獨斗地搞活動來說，周芳顯然能夠大大地降低自己的經營成本。
誠然，周芳也沒忘了不斷地加強自己的特色經營，比如她根據孩子們不同的年齡、性別和性格等，設計了許多不同主題的游戲活動，分為益智類、手工類、合作類、健身類、冒險類和魔術類等。2009年1月開始，她又招聘了2名幼師畢業的女孩，開起了不同專業的益智學習班，經常組織孩子們到附近的森林公園去親近大自然；除了零售、租賃玩具外，她還把“玩吧”的經營范圍擴大到少兒書刊、飲食、文具和影視等等。就這樣，通過特色經營、培養對手以及和對手聯合促銷等多種方式，到了2010年9月，周芳的“玩吧”月純利潤已達到近2萬元，創業幾年來她已賺了將近100萬元!
周芳大膽地與對手“聯姻”，從而避免兩敗俱傷，她說：“其實，商界其實和生物界一樣，適當有一些對手會更加有助于經營。當初我如果把其他兩家都擠垮了，別人一看偌大的社區只有我一家玩具店，那些勇敢的淘金者就會蜂擁而至，弄不好來了一個比我更強的對手，那就‘引狼入室’了，所以后來我就想，為了防止更多、更強的對手來‘插足’，我應該把兩位對手培養好，以維護目前這種至少大家都能贏利的‘生態平衡’……”
創業中你不可能把所有的錢都賺到手，所以也不要總想擠垮對手!其實，每個敢于創業的人往往都有一把自己的“利劍”，所以要想真正打敗對手也并非易事!如果總想把對手置于死地，很可能會魚死網破，兩敗俱傷!相反，只要你在經營上勝人一籌，適當有幾個對手，保持商場的“生態平衡”，反而會有助于你的合理競爭和高效經營。世界著名運動員鄧亞萍說過這樣一句話：“沒有一種成功是單打獨斗出來的，任何一個世界冠軍都是踩著高大對手的肩膀站上領獎臺的!”正視對手需要勇氣，善待對手是一種大度，而培養對手，更是一種韜略。因此，學會培養對手，一起把市場做大，實現共贏，這才是創業成功者的最大奧秘!
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